細(xì)節(jié)創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡 決定成敗
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| (發(fā)布日期：2007-11-3 10:16:53) 來源： |
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先從這樣一個(gè)真實(shí)的營(yíng)銷案例談起：一個(gè)啤酒廠的營(yíng)銷人員，在公司推出了一款高檔酒時(shí)，按照公司的要求，向某地級(jí)市的一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行新品嘗試壓貨，并承諾客戶如果銷售不了，自己全權(quán)負(fù)責(zé)。由于該產(chǎn)品品牌力不強(qiáng)，而價(jià)格又比競(jìng)品高，因此，這款新產(chǎn)品銷不動(dòng)。眼看著天氣轉(zhuǎn)涼，啤酒即將轉(zhuǎn)入淡季，實(shí)力弱小的經(jīng)銷商憂心忡忡。而這一切，營(yíng)銷員看在眼里，急在心上。受重慶人吃火鍋的啟發(fā)，這名營(yíng)銷員突發(fā)奇想發(fā)明了一種新喝法，并起了一個(gè)好聽的名字：“水煮啤酒”，即在客人在酒店消費(fèi)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)煮泡加了姜絲、枸杞等中藥材原料的啤酒，口感喝起來很不一般，受這種新奇喝法的誘惑，很多消費(fèi)者進(jìn)行嘗試，很快，庫(kù)存的積壓產(chǎn)品徹底消化完畢，從而給經(jīng)銷商繼續(xù)經(jīng)營(yíng)該廠家的產(chǎn)品帶來了莫大的信心。后來，這個(gè)經(jīng)銷商給廠家寫了一封感謝信，表達(dá)他對(duì)這名有責(zé)任心的營(yíng)銷員的欽佩之情，而啤酒廠家知道了這件事情后，也對(duì)這名勇于創(chuàng)新的營(yíng)銷員進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，并稱贊他是“最有責(zé)任感的營(yíng)銷員”……
這是一則經(jīng)常發(fā)生在我們身邊的見怪不怪的營(yíng)銷案例，但透過這個(gè)事件，我們看到了把營(yíng)銷的細(xì)節(jié)做到位是多么難能可貴。它是一個(gè)營(yíng)銷員是否有責(zé)任心的直接反映。其實(shí)，在我們的營(yíng)銷工作中，壓貨每個(gè)人都會(huì)有，但壓了貨之后，能夠設(shè)身處地為客戶著想，幫助客戶實(shí)施深度分銷、協(xié)銷，尤其是遇到積壓或者即將到期的產(chǎn)品而不退縮，勇于為客戶積極地想辦法，從而能夠真正急客戶所急，想客戶所想的，倒是可以考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷員有無責(zé)任心，能不能把營(yíng)銷的細(xì)節(jié)做到位。
其實(shí)，對(duì)于營(yíng)銷人員來講，責(zé)任營(yíng)銷，就是要把自己的營(yíng)銷工作，尤其是營(yíng)銷細(xì)節(jié)做到位。
首先，作為一個(gè)營(yíng)銷員，銷售產(chǎn)品是自己的天職，因此，通過自己的摸索與學(xué)習(xí)，不斷提升自己的開發(fā)客戶、建設(shè)渠道、終端談判、促銷執(zhí)行的能力，能夠讓自己的產(chǎn)品賣得多，賣的賺，賣的時(shí)間長(zhǎng)，這就是一個(gè)營(yíng)銷員有責(zé)任的切實(shí)體現(xiàn)。那種光會(huì)低價(jià)賣，光會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)的營(yíng)銷員，不是責(zé)任營(yíng)銷的表現(xiàn)，它只能把“水”給弄“渾”了，從而既傷了別人，也傷了自己，更傷了市場(chǎng)。責(zé)任營(yíng)銷，就是把客戶開發(fā)的細(xì)節(jié)，比如市場(chǎng)調(diào)研做好，選擇合適的客戶；就是一絲不茍地開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，做好渠道建設(shè)工作，就是把促銷的細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，比如終端陳列活動(dòng)、買贈(zèng)活動(dòng)等。
其次，拜訪客戶是營(yíng)銷員的職責(zé)。可是很多營(yíng)銷員在做市場(chǎng)時(shí)，拜訪客戶卻成了一個(gè)給自己“放羊”的機(jī)會(huì)，他們不是蜻蜓點(diǎn)水，淺嘗輒止，要么就是“草上飛”，不停地去見客戶，但卻不能夠真正地解決問題，對(duì)于“老大難”的客戶，更是“退避三舍”，唯恐避之而不及。結(jié)果，這種浮躁的拜訪客戶的做法，結(jié)成了客戶與廠家淡漠的“果”。甚至，有的營(yíng)銷員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，但遺憾的是，竟然有些客戶，連門朝哪都搞不清楚，這都是鐵的事實(shí)。
從責(zé)任營(yíng)銷的角度來講，拜訪客戶，首先要明確拜訪的目的，即拜訪要解決哪些問題，是處理遺留問題，還是下訂單，抑或是產(chǎn)品宣導(dǎo)、人員培訓(xùn)等，而不是“例行公事”似的隨意走走，為拜訪而拜訪，而一定要制定有拜訪計(jì)劃，拜訪路線圖，并嚴(yán)格按照拜訪計(jì)劃、拜訪標(biāo)準(zhǔn)，比如拜訪八步驟，結(jié)合客戶A、B、C分類，按照輕重不同，給予不同的拜訪時(shí)間安排，而不是平均用力，在時(shí)間上吃大鍋飯，在銷售中，80/20法則，仍然是我們拜訪客戶時(shí)需要遵循的。責(zé)任營(yíng)銷，就是把拜訪的工作精細(xì)化了、規(guī)范化了、制度化了，習(xí)慣化了。
再次，責(zé)任營(yíng)銷還要求每個(gè)營(yíng)銷人員要有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的年代了，一個(gè)人的力量畢竟是有限的，團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)作，才能取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。因此，作為有責(zé)任心的營(yíng)銷員，一定要能夠認(rèn)清自己，正確定位自己，多用放大鏡去看別人的優(yōu)點(diǎn)，多去欣賞別人，而不是互相拆臺(tái)，一門心思挖團(tuán)隊(duì)的墻角。同時(shí)，作為營(yíng)銷管理人員，還要學(xué)會(huì)以身作則帶動(dòng)下屬，去做一個(gè)教練，要把自己的所能、所長(zhǎng)，毫無保留地傳輸給下屬，讓他們快速成長(zhǎng)，每個(gè)人都進(jìn)步了，團(tuán)隊(duì)才能進(jìn)步，業(yè)績(jī)才能增長(zhǎng)，而不是對(duì)自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”，把其作為“吃飯”的家伙，而寧愿去當(dāng)一個(gè)心力交瘁，身心疲憊的“救火者”。把團(tuán)隊(duì)管理做到位了，你會(huì)輕松而卻有成就感。 |
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