中國作為“制造大國”，因為產(chǎn)業(yè)缺乏引導(dǎo)，技術(shù)含量較低，同質(zhì)化日趨嚴重，價格戰(zhàn)烽火不斷，從而導(dǎo)致企業(yè)贏利能力下降，舉例：2006年第7屆中國電氣工業(yè)500強中的低壓電器，內(nèi)資企業(yè)，特別是溫州柳市鎮(zhèn)，毛利潤率為7.88％；但是ABB卻有19.37%；西門子也有17.21%；施耐德電氣28.75%；同樣這些也導(dǎo)致企業(yè)競爭能力越來越低，所以，國內(nèi)企業(yè)被全國性大企業(yè)收購、兼并、OEM、貼牌現(xiàn)象不斷涌現(xiàn)，例如：施耐德電氣為加快在中國低壓電器市場上的加速發(fā)展，除了立足于自身的成長，還加強和國內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)合作，如在2004年收購了國內(nèi)轉(zhuǎn)換開關(guān)電器的領(lǐng)先企業(yè)萬高；2006年12月17日，施耐德電氣宣布與中國低壓電器的領(lǐng)先企業(yè)之一德力西集團在溫州成立德力西電氣有限公司等，也許淪落到最后的結(jié)果，那就是“國外企業(yè)大塊吃肉,中國企業(yè)在喝細粥”；這一起不得不引起中國企業(yè)的重視，那么出路在那里？
   
      IMSC工業(yè)品營銷研究中心是國內(nèi)第一家針對工業(yè)品營銷方面的研究、分析、咨詢的專業(yè)機構(gòu)，我們根據(jù)國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)現(xiàn)狀，亟待建立 “避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域”的經(jīng)營化戰(zhàn)略，我們提出了贏利模式的八把金鑰匙。
      
體系一：行業(yè)研究與市場機會的把握
 
       任何一個行業(yè)都有生命周期，產(chǎn)品在市場的集中度，我們不可能向國外大公司全面開花，例如：電氣自動化行業(yè)的施耐德，ABB等，涉及的產(chǎn)品比較長；那我們國內(nèi)企業(yè)，可以從行業(yè)周期中發(fā)展到機會點，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中選擇適合企業(yè)的某個產(chǎn)品來深度研發(fā)
 
      例如：溫州柳市——低壓電器之鄉(xiāng)來講，這個行業(yè)因為過度集中，柳市鎮(zhèn)不到30萬人口，卻有2500家企業(yè)；導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)群已經(jīng)處在成熟階段；要想獲取利潤，唯一的方式不是靠價格戰(zhàn)，而是產(chǎn)品的賣點塑造，即客戶賣你產(chǎn)品的理由。
 
      上海思源電氣就是遵循這個思路，不是針對行業(yè)內(nèi)通用的價格戰(zhàn)策略，而是細分市場，聚焦產(chǎn)品，重點強化產(chǎn)品在某個領(lǐng)域中的運用及優(yōu)勢，ＸＨＫ－ＩＩ型消弧線圈自動調(diào)諧及接地選線成套裝置”屬于過電壓保護設(shè)備系列，產(chǎn)品的市場占有率達７５％以上，在三峽、二灘、小浪底及秦山、大亞灣、西電東輸?shù)戎攸c工程中都有應(yīng)用。這就是細分行業(yè)，聚焦產(chǎn)品的第一步核心。
 
      體系二： SWOT分析與競爭戰(zhàn)略
 
      也許根據(jù)市場機會的研究，發(fā)現(xiàn)了與上海思源電氣一樣的產(chǎn)品機會，但是這個機會對你適用，也對競爭對手有幫助。那么我們的優(yōu)勢在哪里？競爭策略將會是什么？
 
      SWOT分析的主要目的在于對企業(yè)的綜合情況進行客觀公正的評價，以識別各種優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅因素，有利于開拓思路，正確地制定企業(yè)戰(zhàn)略。
 
     體系三 市場細分與目標選擇 
 
     企業(yè)的精力是有限的，不可能占領(lǐng)行業(yè)內(nèi)的所有客戶，市場細分就是將行業(yè)市場劃分成若干有相似特征的子市場，而其劃分的依據(jù)是涉及行業(yè)市場內(nèi)的客戶經(jīng)營的各種因素。企業(yè)要對劃分出來的細分市場根據(jù)獲利能力、競爭狀況和企業(yè)自身的目標和資源進行評估。通過評估得出的結(jié)果，作為決定生產(chǎn)能力的安排和其他內(nèi)部經(jīng)營決策的可行性依據(jù)。在市場細分和目標市場方面的準確定位的成功典范：多普達——專做高端商務(wù)市場的商務(wù)機。多普達作為引領(lǐng)商務(wù)機潮流的先驅(qū)，在隨著產(chǎn)品功能不斷增加，下一步將更進一步進行市場細分，為更多用戶帶來全新的移動商務(wù)生活體驗。
 
     體系四： 4E協(xié)助有效的市場拓展
 
     在揭示如何進行有效的市場拓展當(dāng)中，IMSC圍繞價值為中心，提出了四大營銷策略：
  
     創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭；
 
     交付價值—以價值為導(dǎo)向，以價格為杠桿
 
     體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
  
      宣傳價值—以信任為原則，而非廣告策略與市場超作 
  
工業(yè)品行業(yè)營銷宣傳與促銷更加側(cè)重信任

   體系五：組織架構(gòu)與團隊協(xié)調(diào) 
 
     組織架構(gòu)是公司企業(yè)戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程的載體。組織架構(gòu)設(shè)計對于企業(yè)經(jīng)營管理的重要性，正如木桶上的一塊木板，雖然不是唯一重要或者最重要的，卻是不可或缺的。然而，所有的組織架構(gòu)都必須與其業(yè)務(wù)流程進行對接。根據(jù)行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)拓展的特性，以客戶為中心，以項目為龍頭，我們所有項目的接洽，基本上是行業(yè)經(jīng)理為前端，咨詢?nèi)藛T為中端，實施與安裝為后端，IMSC確立了內(nèi)部項目的流程，來有效控制項目的過程。如下圖：
 
     體系六：四大銷售管理系統(tǒng)
  
     解決方案式營銷提倡過程營銷，并且認為控制過程比控制結(jié)果更重要，項目性銷售流程管理系統(tǒng)認為，整個銷售過程是有章可循的，并且是可以分解的，無論是從客戶方，還是供應(yīng)方，都遵循一定的流程，我們通過節(jié)點來控制，實現(xiàn)對整個過程的控制。行業(yè)性解決方案式營銷的六個系統(tǒng)不是孤立的，單一的，而是相互關(guān)聯(lián)的，具體主要包括以下四個方面： 客戶內(nèi)部采購流程的分析、客戶內(nèi)部的職能分工、項目性銷售的推進流程、銷售里程碑與標準管理、銷售成交管理系統(tǒng)、項目性階段輔助工具
  
     體系七：有效推廣的“九字訣”
 
     在行業(yè)解決方案推廣技巧方面，IMSC根據(jù)實際情況提出了一些銷售等方面的技巧，例如：提倡顧問式銷售，實踐證明，顧問式銷售可以使銷售的分額在采購中提高30%；同時也提出了銷售過程中的“九字決”：找對人，說對話，做對事；另外，IMSC提出了行業(yè)經(jīng)理模式這個成功的銷售模式：以行業(yè)經(jīng)理為中心來進行整個過程方案的實施。
  
     體系八：市場公關(guān)的“九陰真經(jīng)”
  
      工業(yè)品行業(yè)是一個行業(yè)針對性非常強的行業(yè)，不可能象快速消費品那樣進行鋪天蓋地的廣告來實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和傳播， IMSC提出了解決方案式營銷的““九陰真經(jīng)”來進行工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營銷推廣的有效模式，他們分別是：展會、技術(shù)交流、電話銷售、登門拜訪、測試和提供樣品、贈品、商務(wù)活動、參觀考察、客戶俱樂部，企業(yè)可根據(jù)實際情況選擇合適的有效的推廣工具。
 
作者：丁興良—IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問  
15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；7年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與   
咨詢經(jīng)歷（電氣自動化、工程機械、IT信息化等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”、“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”。  
出版書籍：  
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價值提升》；
 
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
  
工業(yè)品營銷系列叢書：《工業(yè)品營銷—七重攻略》《避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域》。
  
主講課程：《《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略》《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》
 
tinkding139@hotmail.com 
 
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