產(chǎn)品是經(jīng)過勞動（腦力、體力）加工而成的能夠滿足人們的一定物質(zhì)和精神需求的勞動成果（有形、無形）。產(chǎn)品的構(gòu)成要素包括：服務(wù)領(lǐng)域和對象、質(zhì)量、安全性、服務(wù)。
   

工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)品更多的被定義為產(chǎn)品的客戶化——項目。一個項目似乎就是產(chǎn)品，把產(chǎn)品更加擴大化，把產(chǎn)品更好的結(jié)合到了客戶，產(chǎn)品決策更多的體現(xiàn)在了一個項目的決策。
   

工業(yè)品行業(yè)項目決策始終貫徹一個中心“以客戶為中心”。
   

1、項目信息的搜集

一個項目的產(chǎn)生必須依賴客戶端的招投標(biāo)信息的搜集。信息是一種珍貴的產(chǎn)品，但其壽命有限，而且隨著時間的流逝，信息的準(zhǔn)確性也就隨之降低，在飛速運作的市場上更是如此。因此，搜集現(xiàn)在還用不著的信息是不明智的。
   

在分析過程的最初階段，搜集信息的主要作用就是“剔除”——除去那些不符合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的項目。在調(diào)查過程的最初階段，需要占有足夠的信息以便在以后的分析中繼續(xù)剔除那些不合適的項目。這個過程隨著各個行業(yè)各種產(chǎn)品的不同而不同，適合企業(yè)某個時期營銷戰(zhàn)略的項目就是需要深耕的。 
   

2、項目策劃與開發(fā)
   

策劃與開發(fā)是項目決策的重要組成部分，是首要保證；在項目決策中居重要地位，是項目決策的重心；對項目成功與否有重要影響。
   

項目策劃要作出正確的決策，就必須通過營銷調(diào)研，準(zhǔn)確及時地掌握市場情況，使決策建立在堅實可靠的基礎(chǔ)之上。只有通過科學(xué)的項目調(diào)研，才能減少項目的不確定性，使市場決策更有依據(jù)，降低項目策劃的風(fēng)險程度，另一方面，項目策劃在實施過程中，可以通過調(diào)研檢查決策的實施情況，及時發(fā)現(xiàn)決策中的失誤和外界條件的變化，起到反饋信息的作用，為進一步調(diào)整和修改決策方案提供新的依據(jù)。
   

項目策劃人在進行策劃時，常受到先入為主的心理定勢的影響，以致對客觀情況做出錯誤的結(jié)論，使策劃失去了正確的前提條件。"從三歲見到老"，"一碗水看到底"，這些都是這種現(xiàn)象在具體生活中的生動體現(xiàn)，作為工業(yè)品項目要堅決擺脫這種固定的思維方式，用運動的全面的聯(lián)系的觀點分析問題，關(guān)鍵是以客戶為中心，進而找出解決客戶問題的方案。
   

在項目策劃的具體實踐中，往往表現(xiàn)出一種急功近利的行為，以致于為了局部利益而放棄了全局的利益，為了眼前的利益而放棄了長遠(yuǎn)利益，為了追求近期的功效，往往忽略對方式、方法的正確性研究，忽視對項目與客戶聯(lián)接點的把握，從而導(dǎo)致項目失敗。
   

3、項目對接與運作
   

項目對接主要是與客戶問題需求的研究，這個過程需要對項目進行客戶化的調(diào)整。項目運作過程大致分為八個階段：a、客戶規(guī)劃與電話邀約階段。要聯(lián)系目標(biāo)客戶，就必須首先準(zhǔn)備好客戶基本信息表和聯(lián)系人基本信息表，此外，如果能夠掌握對方?jīng)Q策人的基本信息，必然有助于加快推進項目的進行。這個是對客戶的初步規(guī)劃，對潛在客戶要加倍關(guān)注。電話邀約也有很多技巧類的東西，最好是有一個事先的電話邀約事項參考。b、客戶拜訪階段。在第一次正式拜訪客戶時，向?qū)Ψ教峁┮恍┍竟�司的DM介紹宣傳產(chǎn)品、成功案例的材料甚至電子期刊登，將有利于客戶對自己的了解和認(rèn)可。而制定一個針對客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部采購角色的營銷活動表，并且建立一個客戶關(guān)系評估分析圖，可以幫助我們在不斷了解客戶需求的基礎(chǔ)上有針對性地強化和客戶的關(guān)系。c、提交初步方案階段。在了解客戶對初步方案在價格等方面的具體要求的基礎(chǔ)上，制定出初步方案的設(shè)計模塊，要求一定符合某些方案設(shè)計行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，初步方案一定要有針對性，這能反映出你對客戶需求的把握程度。d、技術(shù)交流階段。要確保技術(shù)交流達(dá)成所預(yù)期的愿望，那么事先準(zhǔn)備好技術(shù)簡報的相關(guān)PPT就必不可少。同時，如果能運用投影儀以及簡報小精靈等多媒體手段，無疑可以大大加強技術(shù)簡報的表現(xiàn)力，獲得更大的認(rèn)同。另外，以分詳實的對售前技術(shù)人員的反饋表和技術(shù)交流支持分析表可以使交流目的性更加明確，因而取得更好的效果。e、框架需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)階段。一個需求調(diào)研和方案設(shè)計的模板的硬件，配合關(guān)鍵決策人的基本信息表這個軟件，雙劍合璧才能造就框架性需求調(diào)研與正式方案確認(rèn)的成功。f、項目評估階段。一個出色的項目評估方案是贏得評估小組認(rèn)可的最大籌碼。掌握多方面的信息，制定出競爭對手的優(yōu)勢、劣勢分析彪、影響因素分析表和強化客戶關(guān)系的計劃表，取長補短之后，才能使自己的方案好上加好，更勝一籌。g、協(xié)議談判階段。協(xié)議談判是建立在相關(guān)合同和協(xié)議福建的基礎(chǔ)之上的，所以一套完備正式的合同模塊和協(xié)議附件都不可或缺。h、簽約成交階段。只要雙方還沒有簽署書面的合同，那么項目性銷售還不能說是已經(jīng)成功。這個時候銷售人員尤其要注意把握異常客戶信息，把優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)堅持到底，以確保順利簽約并最終實現(xiàn)交易。
   

4、項目中期的公關(guān)
   

項目中期就是在項目前期溝通已經(jīng)沒有問題，方案已經(jīng)提交，客戶內(nèi)部一直處于項目評估狀況，我們把這個階段也稱為信息孤島。
   

信息孤島的產(chǎn)生帶有一定的必然性，這是由于人的認(rèn)知原理所決定的。一葉遮目，不見泰山。大部分銷售顧問是處于被動等待階段，是非常危險的；我們應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)拇胧�，積極主動地尋找決策者或有影響力的人，是非常有必要的。有四個角色在此起到非常關(guān)鍵的作用：分別是經(jīng)濟買家——擒賊先擒王，搞定最終決策者是最直接的方法、教練買家——內(nèi)部SPY的滲透是需要時間與資源配合、影響者——發(fā)揮影響者的作用，是搞定經(jīng)濟買家的關(guān)鍵、客戶的客戶——協(xié)助客戶，讓你的客戶可以解決問題，賺到錢是客戶關(guān)系長久的根本，協(xié)助客戶解決了問題，幫助客戶樹立良好的信譽，就等于幫助客戶賺到了錢。

5、項目的技術(shù)支持
   

項目的技術(shù)支持貫徹項目的始終，因為任何一個銷售顧問都很難完全掌握一個產(chǎn)品、項目的整個技術(shù)環(huán)節(jié)，或者銷售顧問沒有過多的精力來承擔(dān)客戶需要的技術(shù)支持。這個時候就需要企業(yè)的技術(shù)部門，在項目運作過程，必須保證時時刻刻滿足客戶的技術(shù)要求。
   

6、項目的服務(wù)支撐
   

項目的服務(wù)支撐非常重要，越來越多的客戶開始把服務(wù)視為項目的一個關(guān)鍵考慮因素，很多企業(yè)的項目成功也都?xì)w功于服務(wù)的特色。因此，服務(wù)支撐要針對客戶做出個性化、做再客戶提出服務(wù)要求前面。
   

7、項目的二次開發(fā)