網(wǎng)絡(luò)營銷：微笑天使的攻略
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| (發(fā)布日期：2008-6-4 13:51:41) 來源：www.manaren.com |
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“客戶未來想做成他們國家的NO.1，那我就要協(xié)助他做到他們國家的第一。”
“我想用數(shù)據(jù)來描述一下。2005年格美淇出口額為零，到現(xiàn)在已突破1.5億元;當(dāng)時企業(yè)規(guī)模很小，到2008年我們會有一個20萬平方米的工業(yè)園;以前外貿(mào)部只有1個人，到現(xiàn)在有8個人，2008年會增加到20個人。這就是電子商務(wù)的力量，他改變了我的命運，企業(yè)的命運。”滿堂掌聲，滿堂彩!一個熱情洋溢的小姑娘的演講，讓大會堂里幾千個網(wǎng)商熱血沸騰。而說出這番話的廣東格美淇電器有限公司的出口部經(jīng)理何梅正是2007年阿里巴巴十大網(wǎng)商得主之一。
“醫(yī)生銷售法”
2005年5月，格美淇還沒有一個國外客戶。兩年后，格美淇的客戶已經(jīng)遍布世界，年采購額達(dá)到1.5億元，這些客戶全部是何梅通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系來的。她的客戶其實每天都用同樣的郵件向世界上生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的企業(yè)在發(fā)送詢盤，格美淇是如何從中脫穎而出的?何梅透露了她鉆研多時的“醫(yī)生銷售法”。
所謂“醫(yī)生銷售法”，是指一個銷售人員，應(yīng)該像醫(yī)生一樣去了解你客戶的“病情”，給他們開出正確有效的“藥方”，這樣就能得到他們的信任，他們自然樂意和你做生意。不是推銷自己的產(chǎn)品而是提供給客戶適合的產(chǎn)品，這個“醫(yī)生銷售法”有點意思。
何梅表示：“在網(wǎng)上和客戶聯(lián)絡(luò)，首先我會簡明扼要介紹我的公司，把主題突出來，讓客戶一目了然就知道公司的一個大概情況。其次，我利用咨詢式的銷售技巧，就是“醫(yī)生銷售法”來循序漸進(jìn)。在運用“醫(yī)生銷售法”之前必須要有以下三點特質(zhì)：有專業(yè)知識，有行業(yè)道德，關(guān)注客戶的利益，替客戶著想，多問問題。”
何梅的理論原理很簡單：當(dāng)一個人去看醫(yī)生時，醫(yī)生做的第一件事情就是做“檢查”。作為一個咨詢性的銷售人員，你的“檢查”就是和客戶“面談”。醫(yī)生會做的第二件事就是“診斷”，也就是你對客戶說“我有解決方法了”。然后就是“開處方”，即建議采取的“行動”。何梅得出結(jié)論：我們要成為客戶的醫(yī)生，這樣他才會相信你，也就是“開開心心”地把錢給你，因為他希望自己的“病”快好!
相對參加展會企業(yè)急于抓住客戶的心態(tài)，利用網(wǎng)絡(luò)的便利讓何梅能從容地試驗自己的“醫(yī)生銷售法”。經(jīng)過半年的準(zhǔn)備，何梅終于在網(wǎng)上迎來了第一個客戶。這是一位西班牙客戶，對方的口氣很大，在郵件中說：“我可以在一個星期里采購10個柜的熱水器。”這可不是小數(shù)目，采購金額達(dá)到300萬元人民幣。這種口氣大的詢盤在互聯(lián)網(wǎng)上并不少見，但他是真是假?公司的同事都認(rèn)為這樣的單子多半不太可靠，何梅卻本著生意人應(yīng)有的心態(tài)，很認(rèn)真地對待這個詢盤，她與客戶在網(wǎng)絡(luò)上用心聊天，查詢對方公司資質(zhì)，確認(rèn)了這是一家有實力的公司，對方的采購計劃是真的。“我的基本原則是專注，這個客戶是第一次向格美淇發(fā)出詢盤，他以前有沒有從中國進(jìn)口過這種產(chǎn)品?他一年的購買力有多少?他的銷售手段是什么?他需要我們怎樣的配合和支持?這些都是“診斷”中需要了解的情況。”何梅說。
何梅用了一個星期的時間，不斷地從客戶利益的角度去為客戶想問題、問問題，而為了能處理客戶的回復(fù)，適應(yīng)客戶的時差，她只能在每天的后半夜工作。這讓客戶很感動，漸漸地奠定了對何梅的信任與了解。她的真誠與熱情終于打動了客戶，客戶說要到她的公司實地考察，結(jié)果，客戶只到她的公司呆了30分鐘就完成了整個考察過程。當(dāng)談到價格問題時雙方產(chǎn)生了分歧，何梅耐心地為客戶提供幾乎所有同類產(chǎn)品的性能、價格等參數(shù)的對比，最終客戶在了解到她的產(chǎn)品雖然進(jìn)價要略高于同行的產(chǎn)品，但因產(chǎn)品在等級上有優(yōu)勢，自己的利潤也比經(jīng)營其他產(chǎn)品要高之后選擇與格美淇合作，這張價值500萬元的訂單，也是何梅加入阿里巴巴中國供應(yīng)商半年后的第一單。
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