完善銷售渠道能有效應(yīng)對市場低迷。
設(shè)備自動化與生產(chǎn)標(biāo)準化對企業(yè)節(jié)約成本非常有效。
開拓新市場與開發(fā)新產(chǎn)品是眾多企業(yè)應(yīng)對危機的重要舉措。
加大研發(fā)投入，開發(fā)新產(chǎn)品，形成新的利潤增長點，是眾企業(yè)安然“過冬”的方式之一。

　　大家都在喊“過冬”。

　　對于“過冬”，東莞市耀邦集團有限公司(以下簡稱“耀邦”)家具事業(yè)部總經(jīng)理王賦說:“過冬的方法無非是冬眠和冬訓(xùn)兩種，冬眠就是準備好吃的喝的用的，找個地方靜靜地呆著，冬訓(xùn)就是苦練內(nèi)功、捕捉商機，待春天一到就迅速占領(lǐng)市場。與其冬眠，不如冬訓(xùn)。”

　　如何冬訓(xùn)?王賦認為，渠道、人才和產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)過冬的三大法寶。

　　從市場定位到產(chǎn)品開發(fā)，從營銷措施到技術(shù)更新，從生產(chǎn)管理到成本控制，已經(jīng)有一批企業(yè)在默默行動。為了求生存求發(fā)展，不少企業(yè)紛紛重新審視市場定位，開拓新市場，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品。

　　開拓新市場與開發(fā)新產(chǎn)品

　　記者采訪中發(fā)現(xiàn)，通過開發(fā)新產(chǎn)品，刺激市場需求，并重新掌握定價權(quán)，拉住下滾的利潤之球，是眾多企業(yè)應(yīng)對危機的一個重要舉措。

　　“公司發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的塑膠產(chǎn)品市場已經(jīng)趨近飽和，必須改變以往單一生產(chǎn)塑膠產(chǎn)品的傳統(tǒng)發(fā)展方式，謀求新的發(fā)展戰(zhàn)略。”東莞澤冠塑膠電子有限公司光電部總經(jīng)理張楊貴曾不無擔(dān)憂地表示。

　　該公司客服經(jīng)理李玉明認為，傳統(tǒng)塑膠升級光電產(chǎn)品流水線，對于他們這樣正慢慢步入新領(lǐng)域，一切從零增長開始的企業(yè)而言，目前的金融海嘯，影響到企業(yè)產(chǎn)品的利潤空間和企業(yè)的成長速度。但因為傳統(tǒng)產(chǎn)品在市場上占據(jù)的強勢地位，以及通暢的融資渠道和儲備充裕的現(xiàn)金流，澤冠塑膠前景頗為看好，“隨著市場的進一步整合，運作不良企業(yè)將被繼續(xù)淘汰出局，而優(yōu)質(zhì)企業(yè)將會發(fā)展得更好。”

　　“我們未來的發(fā)展方向會逐漸實現(xiàn)以光電產(chǎn)品為主導(dǎo)的生產(chǎn)投資，并縮減傳統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)。”李玉明解釋，但公司的總規(guī)模不會有太大的變動，保持適當(dāng)規(guī)模，這是他們一向奉行的宗旨，這樣利于公司的穩(wěn)步、可持續(xù)發(fā)展。

　　耀邦是一家大型民營企業(yè)集團之一，生產(chǎn)居室家具。“經(jīng)濟困難，怎么破局?我覺得企業(yè)要選好切入點和市場定位。”王賦說，耀邦的切入點是生產(chǎn)實木、中式古典家具，之前耀邦的主打產(chǎn)品是板式、歐式古典家具。“隨著環(huán)保標(biāo)準的提高，很多消費者已經(jīng)不喜歡板式家具了。”王賦說，是時候重點發(fā)展實木家具了。

　　王賦還認為，由于中國的崛起和奧運會的刺激，全球刮起了一股“中國風(fēng)”，所以中國風(fēng)的家具必然會受到人們的歡迎，于是耀邦開發(fā)了青花瓷等具有濃厚中國文化氣息的產(chǎn)品，期望迎合并引導(dǎo)消費市場。

　　與切入點相關(guān)的是市場定位。“耀邦的市場定位是由大眾化轉(zhuǎn)向中高端市場。”王賦說。他指的中高端家具是實木、中式古典和歐式新古典產(chǎn)品，而大眾化產(chǎn)品則指的是時尚板式家具。

　　“為了配合市場定位和切入點，我們今年開發(fā)了200多款新產(chǎn)品。新產(chǎn)品達到總數(shù)的30%。”王賦說。家具行業(yè)新產(chǎn)品比例是10%—15%，但耀邦今年重點發(fā)展的中高檔家具所占的比例達到總數(shù)的54%。耀邦的策略是，以中高端產(chǎn)品占據(jù)一二級市場，以大眾化產(chǎn)品占據(jù)三四級市場，以一二級帶動三四級是耀邦的發(fā)展策略。有了新產(chǎn)品，耀邦就有了定價權(quán)，可以擴大利潤空間。“開發(fā)新產(chǎn)品與降價促銷相互結(jié)合，可以力爭實現(xiàn)銷量與利潤率的兼得。”王賦說。

　　美資企業(yè)立維騰電子(東莞)有限公司(以下簡稱“立維騰”)主產(chǎn)電源開關(guān)，東莞立維騰總經(jīng)理洪水泗是新加坡人，他介紹說:“早在去年八九月份的時候，我們估計到形勢不妙，就已經(jīng)開始行動。”“春江水暖鴨先知”，洪水泗目光閃亮。

　　據(jù)介紹，立維騰的產(chǎn)品全部出口，但已開始大力開拓中國市場。去年，東莞立維騰與新成立的兄弟企業(yè)立維騰電子(深圳)有限公司合作，把更多的產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，這是一個經(jīng)營方向的轉(zhuǎn)變，為捕捉春天的商機開辟道路。

　　“為了應(yīng)對萎縮的美國市場，開拓中國市場，東莞立維騰今年開發(fā)了200多款新產(chǎn)品，不少是節(jié)能環(huán)保的智能開關(guān)品種，新產(chǎn)品產(chǎn)量超過總數(shù)的30%，我們可以掌握定價權(quán)。”洪水泗說，“估計今年的產(chǎn)值與去年相差不遠，我們完全有信心堅持住。”

　　讓利促銷與完善渠道

　　市場低迷，銷量不濟，怎么應(yīng)付?耀邦使出了“撒手锏”:讓利促銷，完善渠道，組合訂單。據(jù)介紹，耀邦的讓利幅度達到5%—7%，同時增加了300家專賣店，開辟了電子商務(wù)網(wǎng)，把小規(guī)模的內(nèi)銷訂單組合起來。

　　“狼來了，要想不被吃掉，就要跑得比別人快。”王賦說，受樓市低迷等因素影響，今年以來國內(nèi)家具市場萎縮，國外市場也十分蕭條，作為內(nèi)銷企業(yè)的耀邦該怎么應(yīng)付?讓利促銷!耀邦從5月份開始就降價5%—7%。“現(xiàn)在降5個點、10個點，還受青睞，明年降50%也不一定有人理你!”耀邦趁早降價促銷。

　　今年有不少家具企業(yè)謀求出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但由于沒有渠道而苦不堪言，之前鳳崗一家出口成績斐然的家具企業(yè)因轉(zhuǎn)內(nèi)銷失當(dāng)而倒閉。盡管如此，耀邦還是堅持內(nèi)銷。耀邦從1996年起就著手建設(shè)自己的銷售渠道，到去年已在全國設(shè)立1100多家專賣店，其生產(chǎn)的產(chǎn)品有95%在國內(nèi)市場消化，今年耀邦又新增了300家專賣店。今年國慶，耀邦上線了電子商務(wù)網(wǎng)，與實體專賣店相呼應(yīng)。據(jù)了解，這是家具業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)。

　　與出口訂單不同的是，內(nèi)銷訂單往往是量小而多元，為解決這個問題，耀邦就想辦法把相關(guān)的家具訂單組合成一個大訂單。

　　王賦預(yù)計，耀邦今年仍然可以像去年一樣保持2億件的銷量，不過利潤卻要下降10%，減少1000萬元。“對這個成績，我們是十分滿意的，畢竟我們還有25%的利潤空間。”王賦說。

　　設(shè)備自動化與生產(chǎn)標(biāo)準化

　　找工相對難，勞動力成本增加，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本提高，甚至無法正常生產(chǎn)。“人不夠，機器來補。”橋頭鎮(zhèn)橋東毛織廠副廠長余紹球說。從2005年起，該廠投資了2億元港幣購買了500臺電腦毛織機，“就生產(chǎn)能力而言，一臺電腦毛織機相當(dāng)于7臺手動毛織機。”

　　記者在橋東毛織廠的車間看到，這里沒有多少工人，只有一臺臺電腦毛織機整齊排列，每臺機器的心臟部位有一塊大金屬在左右快速地移動，拉動毛線織布。“一個工人可以管理七八臺電腦毛織機。”余紹球說。而在手動毛織機車間，一臺機前面站著一個工人，“吧嗒吧嗒”地左右拉著毛織機“心臟”，速度比電腦要慢幾倍。“在我們廠流失了1000名工人的情況下，正是得益于電腦毛織機，我們才完成了與去年同期持平的產(chǎn)量。”余紹球說。

　　立維騰生產(chǎn)部門的負責(zé)人說，雖然今年沒有新添設(shè)備，但是公司并沒有放松改進設(shè)備的步伐。為了提高生產(chǎn)效率，公司盡可能把機器作自動化改進。

　　王賦介紹，由于行業(yè)的特殊性，家具生產(chǎn)很難實現(xiàn)自動化，同時耀邦的機器已比較先進，為了提高生產(chǎn)效率只能在生產(chǎn)工藝上做文章。“以前為了凸顯家具的藝術(shù)性，總是爭取把每個部件作個性處理。現(xiàn)在，我們推行標(biāo)準化和模塊化生產(chǎn)，提高部件的通用性，比如一種桌腳可以供多種類型的桌子使用，這樣花20分鐘調(diào)一次機器，就不是生產(chǎn)幾條桌腳，而是幾百條桌腳了。”王賦說，至于藝術(shù)性，完全可以通過不同的部件組合來實現(xiàn)。

　　結(jié)構(gòu)調(diào)整與風(fēng)險控制

　　為了應(yīng)對危機，不少企業(yè)加強內(nèi)部管理，進行成本控制。何思模說，現(xiàn)在是企業(yè)練內(nèi)功的好時候。

　　為控制人工成本，立維騰將公司管理結(jié)構(gòu)由以前的5層精簡為3層，以減少管理人員。洪水泗說，成本上漲了40%，精簡管理人員也是不得已而為之，調(diào)整的工作人員會妥善安排。

　　聊起目前的難題，余紹球提到了合俊，他將合俊的倒閉歸結(jié)于內(nèi)部管理混亂，如偏離主業(yè)去挖金礦。“同為上市的勞動密集型企業(yè)，百德針織制衣廠有限公司卻專注于毛織主業(yè)，資金安排妥當(dāng)，降低了跨行業(yè)運行的風(fēng)險，所以百德公司及其生產(chǎn)基地橋東毛織廠在經(jīng)濟危機中可以擁抱未來。”余紹球說。

　　據(jù)余紹球介紹，該公司年初就把部分結(jié)賬不太準時的客戶剔除了，大大降低了下游客戶出問題受拖累的風(fēng)險。

　　因為看到外面不時有企業(yè)倒閉，員工也不再浮躁，而是加強學(xué)習(xí)。每天晚上，易事特都會請工程師給員工上課，而只要不出差，何思模都會給員工們上課。

　　立維騰有關(guān)負責(zé)人表示，公司進一步加強了6Sigama管理，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，杜絕因質(zhì)量問題導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加。

　　■記者觀察

　　愛拼才會贏

　　《愛拼才會贏》這首歌曾經(jīng)風(fēng)靡大江南北，它以生動形象的比喻，鼓勵人們不要為一時的矢志與落魄而躑躅不前，要用拼搏的精神去贏得美好的明天。

　　在前不久東莞臺商協(xié)會成立15周年的慶典儀式上，市委書記劉志庚就以這首歌勉勵廣大臺商克服暫時的困難，扎根東莞，轉(zhuǎn)型升級。

　　劉志庚的話，不止是說給臺商聽，也是在與所有的企業(yè)共勉。

　　眾所周知，今年是企業(yè)生存最困難的一年，企業(yè)正經(jīng)受著“煉獄”煎熬。受各種因素擠壓，許多企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難，訂單減少，利潤下滑，有的甚至關(guān)門倒閉。

　　為了幫企業(yè)走出困境，政府頻頻出手，一方面聽取企業(yè)心聲，為企業(yè)打氣，另一方面又大派“利市”，用“6個10億元”支持企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

　　但是，真正能夠幫助企業(yè)的還是企業(yè)自身。有一句耳熟能詳?shù)脑?外因只是條件，內(nèi)因才是關(guān)鍵。也就是說，外部的幫扶只是企業(yè)戰(zhàn)勝困難的充分條件，內(nèi)部的奮起才是贏得明天的必要因素。這就好比一輛中途拋錨的汽車，靠旁人推始終走不了多遠。

　　換句話說，面對危機，企業(yè)如果一味怨天尤人，而不積極調(diào)整市場，拓寬銷路，開發(fā)新產(chǎn)品，提高技術(shù)含量，恐怕只會在危機中越陷越深，這樣的例子俯拾即是。

　　相比之下，易事特、耀邦、立維騰的日子似乎要好過得多，究其原因，無外乎有一種奮起拼搏、逆勢出擊的精神，反<